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Abril de 2020 Página 3 de 3

"Hoy la prioridad la tiene el abastecimiento, cuidar la caja y los salarios": Juan Valenzuela, Grupo Harmony

Carlos Rodríguez - Editor de Reportero Industrial

El covid-19 impone retos a los modelos de negocio, la logística y la relación con los clientes, conozca cómo los afronta una multilatina de sabores e ingredientes.

Nosotros creemos que estas son las guerras que se ganan a largo plazo. Yo puedo perder la batalla de una devaluación próxima y perder dinero, es decir capital de trabajo, lo que no puedo perder como empresa es la relación que tengo con mis clientes. En América Latina nos identifican como una empresa que brinda servicio más que ingredientes y eso tiene que continuar. La estrategia es seguir entregando y que el cliente sepa que cuando necesita un producto lo va a tener y no va a cortar su cadena de suministros.

¿Cuáles son las estrategias de Grupo Harmony para conservar la salud financiera de la empresa en la actual coyuntura?

JC: Primero, estar muy cerca de nuestros clientes. Estar atento a situaciones como los sobresaltos de volúmenes de compra, por ejemplo, cuando me piden cantidades exorbitantes. Tuve un caso en el que un cliente que habitualmente consume alrededor de USD 30.000 de materias primas al mes, me pidió USD 60.000. Este es un cliente con quien tenemos una relación de largo tiempo y confianza.

Los llamé y les dije “sí, te voy a entregar el pedido, pero primero me encantaría poder hablar con el área comercial y financiera”. Hablé con ellos por teléfono y les dije “No tengo ningún problema en entregarte pero debemos saber por qué te estamos entregando el doble”.

Ellos me enviaron las órdenes de compra, me detallaron los supermercados y canales que debían abastecer y me contaron exáctamente cuál era la situación. Entonces pudimos hacer girar la rueda, porque tienen una verdadero argumento que explica el aumento de sus volúmenes.

La segunda clave para conservar la salud financiera de nuestra empresa se basa en tener una política de alto stock, estamos seguros que la mejor inversión en este contexto es invertir en nuestra materia prima.

¿Cómo han cambiado los procesos de venta con la pandemia?

JC: Por suerte, mucho antes del coronavirus empezamos a tener un trato con el cliente fundamentado en medios electrónicos. Ya no es como antes que tenías reuniones personales de una hora en sus oficinas o los invitabas a almorzar. Hace un tiempo las personas ya no tienen ni el tiempo ni la facilidad para recibirte personalmente. Por tanto, el mecanismo que desarrollamos en Grupo Harmony fue el diálogo corto online, por whatsapp básicamente. Entonces esta crisis, que no nos permite estar físicamente cerca, en realidad no cambió tanto nuestra relación con los clientes.

Nuestros vendedores permanentemente mantienen conversaciones, con chats cortos, con cuatro o cinco personas de la empresa de distintas áreas (por ejemplo: finanzas, pagos, compras, desarrollo y los jefes de planta). Tenemos como estrategia no tener un solo contacto en cada empresa, siempre contamos con varios contactos por cada cliente. Eso es importantísimo y nos da un termómetro mucho más profundo de cada compañía.

Mantenemos diálogo permanente con todos dentro de la empresa y ellos lo sienten. Nuestros clientes ven nuestra preocupación genuina por ser sus aliados. Por ejemplo, cuando otro proveedor les deja de entregar algo, nosotros, por más que no lo tengamos, nos volvemos locos por ayudar a conseguirlo sin buscar un beneficio económico de por medio.

¿Hay oportunidades de negocio para la industria en este momento? ¿Grupo Harmony planea incursionar en ellas?

JC: Yo no tengo duda que hay personas y empresas haciendo mucho dinero con nuevos negocios en este momento pero nosotros no hemos entrado en esta dinámica. Hoy estamos con la cabeza muy puesta en nuestro propio negocio y en asegurar el abastecimiento de nuestros productos.

Lo invitamos a leer:

Especial: La industria de alimentos le hace frente a la pandemia

Fin.

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