Hoy la prioridad la tiene el abastecimiento, cuidar la caja y los salarios: Juan Valenzuela, Grupo Harmony

Hoy la prioridad la tiene el abastecimiento, cuidar la caja y los salarios: Juan Valenzuela, Grupo Harmony

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 Aunque Argentina es uno de los países de América Latina con las peores previsiones económicas para 2020 —según el Fondo Monetario Internacional su economía se contraerá 5,7 %, solo por encima de Venezuela y Ecuador—, estas perspectivas macroeconómicas pueden pasar por alto la realidad financiera del día a día de las industrias. En tiempos del nuevo COVID, por ejemplo, estos análisis muestran un panorama optimista y alejado de las dificultades que vive la industria del turismo, o por el contrario, presentan datos negativos que nada tienen que ver con los beneficios económicos que están obteniendo empresas de industrias en el sector farmacéutico y de alimentos.

 

Reportero Industrial conversó con Juan Valenzuela, director de Nuevos Negocios de Grupo Harmony, sobre el impacto del COVID en la estrategia corporativa, la cadena logística y la relación con los clientes en esta multilatina que produce sabores e ingredientes para las industrias de alimentos, bebidas y farmacéutica. Valenzuela, quien como empresario y desde un ámbito personal es un escéptico de los pronósticos macroeconómicos en un mundo de cambios rápidos e impredecibles, detalló los desafìos, las enseñanzas y estrategias que ha implementado este grupo empresarial en las distintas fases de la emergencia sanitaria generada por el coronavirus.

 

Reportero Industrial:

A nivel de resultados y estrategia corporativa en 2020, ¿cómo ha impactado la emergencia del COVID a Grupo Harmony?.

Juan Valenzuela:

 

A nivel resultados solo podemos hablar de lo qué pasó hasta hoy, el escenario te impide proyectar más de 15 días para adelante. El 2020 está dividido en precuarentena y poscuarentena. Arrancamos un año con proyectos y ventas en un buen nivel, el ánimo en la organización era de que podía ser un año positivo a pesar le da situación económica de Argentina.

 

De un día para otro todo se transformó, lo que hasta ese momento era algo muy grave que pasaba en China y Europa, llegó a nuestro país en forma de cuarentena obligatoria para toda la población, con excepción de algunas actividades como la industria alimentaria.

 

Esta situación, que no estaba en los planes de nadie, generó una explosión en la venta de alimentos. Nuestros clientes comenzaron a producir a muy buen ritmo. En ese momento la palabra temida era desabastecimiento y se sentía tanto en la industria como en la población. El temor llevó a tener ventas en el sector muy promisorias, de lo único que se hablaba en ese momento era cómo ir al supermercado o a qué almacén ir a comprar.

 

Las crisis frecuentes de Argentina te enseñan a tener paciencia, a entender que estas situaciones en algún punto se terminan y que no son el fin del mundo.

 

Pero como venimos hablando, el cambio fue tan vertiginoso que una vez superado el miedo al desabastecimiento llegó la realidad económica. La cuarentena comenzó a hacer estragos en los bolsillos de gran parte de la población, se comenzó a sentir que no todos estamos en el mismo barco. Mientras gran parte de los asalariados y el total de los empleados públicos cobraban el 100 % de sus sueldos y podían seguir consumiendo alimentos como en la etapa precuarentena, hubo una fracción, cada vez más grande, de personas que comenzó a migrar hacia una alimentación más básica, dejando de lado los productos de mayor valor agregado. Esto se empezó a sentir rápidamente en la venta de ingredientes.

 

Por tanto, vimos que algunos de nuestros clientes migraron su producción hacia estos productos más básicos, donde la participación de los ingredientes que comercializamos es menor. Luego esta tendencia llegó a un punto de estabilidad y los consumidores perdieron el temor al desabastecimiento, sin embargo, es un comportamiento que está sujeto a la evolución de la pandemia.

 

Cuando la cuarentena empezó a hacer estragos en los bolsillos de la población, algunos de nuestros clientes migraron su producción hacia a los productos más básicos.

 

Es un sube y baja de emociones, por eso en Grupo Harmony creemos que la mejor estrategia es seguir estando cerca de nuestros clientes, apoyándolos y empatizando con ellos en estos momentos difíciles.

RI: ¿Cuáles son las enseñanzas de crecer empresarialmente en un país como Argentina, con crisis recurrentes, y cómo esto sirve hoy para hacerle frente a la pandemia?

JV: Las crisis frecuentes de Argentina te enseñan a tener paciencia, a entender que estas situaciones en algún punto se terminan y que no son el fin del mundo. Aquí hemos tenido muchos picos altos y bajos en las últimas décadas. Esto nos ha enseñado que debemos estar muy protegidos en términos de liquidez, prestar bastante atención a la caja y trabajar con mucho stock, así frente a cualquier crisis de desabastecimiento de materia prima estamos preparados para responderle a nuestros clientes.

Encontrar oportunidades de nuevos negocios, cuando todo el mundo está concentrado en cómo resolver el día a día, nos ha generado muy buenos frutos.

 

Por otro lado, también nos ha enseñado a permanecer serenos y seguir buscando oportunidades durante las crisis, abrir el juego y no quedarse encerrado en un solo negocio. Nosotros tenemos mucha experiencia en generar nuevos negocios, contamos con un equipo amplio de personas dedicado exclusivamente a pensar en ello. Por ejemplo, de repente, esta problemática hace que los buques no puedan pescar y se genera un faltante importante de harinas y aceites de pescado, esto puede traer la oportunidad de alguna representación que tengas en el exterior para abastecer a ese mercado puntual. En Harmony buscamos alternativas de negocio aprovechando la red de distribución.

 

RI: ¿Cómo han visto alterada la cadena de distribución durante la emergencia sanitaria?

JV: En Argentina tuvimos varias etapas. La primera semana fue de mucha incertidumbre, fue un completo caos en todo el país, no pudimos entregar todos nuestros pedidos y algunos clientes de la industria de alimentos llegaron a pensar que los proveedores no queríamos entregar los productos por un tema de devaluación del dólar. Pero no era así, lo que pasaba es que sacabas un camión a la calle a hacer siete entregas y solo podía hacer dos, porque lo detenían en los controles, las autoridades solicitaban documentos e incluso, en un punto, ni ellos estaban seguros de qué papeles tenían que pedir. Los primeros días hubo represamientos de tres o cuatro horas para salir o entrar a las ciudades, fue una locura, si eso hubiese continuado hoy habría desabastecimiento en el país. Por suerte esto solo duró unos pocos días.

 

La segunda semana se implementó en Argentina un permiso de circulación único con un código QR que funciona muy bien, además las autoridades estuvieron muy prestas a agilizar los procesos cuando se trataba de un camión de suministro de alimentos. Al día de hoy estamos haciendo las entregas en los tiempos regulares.

 

RI: ¿Qué otros desafíos en términos de distribución han tenido?

JV: En este sentido nos encontramos con que algunos de los conductores de nuestros camiones eran personas con mayor susceptibilidad a contraer el covid-19, por ejemplo, mayores de 60 años o con antecedentes de enfermedades respiratorias. Al contratar al personal nuevo debíamos realizar un trámite legal para otorgarle un poder a los conductores para operar los vehículos, sin embargo, las oficinas donde se hacen estos trámites estaban cerradas por la cuarentena. Es decir que teníamos los vehículos, los conductores y los pedidos pero no podíamos circular porque debíamos realizar un trámite en unas oficinas que estaban cerradas. Sin embargo, fue algo que se resolvió rápidamente y pudimos continuar adelante.

 

RI: ¿Cuál ha sido el impacto en la cadena de abastecimiento?

JV: Tuvimos pocos problemas, pero sí buscamos backups de todo. Por ejemplo, con una materia prima que importamos de Brasil tuvimos que desarrollar proveedores locales. En Brasil, aunque para ese momento no estaba cerrado, cada Estado tenía diferentes protocolos de circulación. El camión que transportaba nuestras materias primas no pudo atravesar un territorio debido a estos cierres y le fue imposible llegar a Argentina.

 

Afortunadamente nosotros siempre tenemos un proveedor alterno. Desde un principio le decimos a esta empresa que es un proveedor alternativo y le asignamos un volumen determinado al año. En este caso nos pusimos en contacto con ellos, quienes tiene una gran capacidad de producción, y no tuvieron problemas en suplir nuestras necesidades.

 

Nosotros siempre tenemos un proveedor alterno, a quien, desde un principio le decimos a que es un proveedor alternativo y le asignamos un volumen determinado al año.

 

En otro aspecto, también se nos presentó, de forma inesperada, desabastecimiento de cajas de embalaje. Este desafío lo solucionamos implementando una solución con empaques termocontraibles. Para ello, compramos una máquina, un horno, donde todo el proceso de compra y validación del equipo se realizó por videoconferencia.

 

Todo el resto de nuestro abastecimiento, que no viene de importación, y que es un porcentaje muy grande, no tuvo problemas. A la semana de iniciada la emergencia del COVID todos los engranajes de la industria se aceitaron y el sector de alimentos pudo seguir entregando y recibiendo sin problemas.

 

RI: ¿Los procesos de exportación se han visto alterados durante la emergencia sanitaria?

JV: Todo está marchando muy bien, el principal cambio que tenemos es la incidencia en fletes, al haber menos barcos los costos son altísimos y los tiempos son distintos. Pero a nivel de aduanas y procesos todo está marchando con relativa normalidad teniendo en cuenta que estamos en un periodo excepcional.

 

RI: ¿Cuáles son la prioridades empresariales de Grupo Harmony en esta coyuntura?  

JV: Hoy la prioridad la tiene el abastecimiento, cuidar la caja y los salarios. Estamos con la cabeza muy puesta en la salud financiera de la empresa, dedicamos muchas horas a esto. También estamos enfocados en que nuestros clientes sientan que estamos a su lado y así estamos hoy más que nunca.

 

Hoy la prioridad la tiene el abastecimiento, cuidar la caja y los salarios.

 

Nosotros creemos que estas son las guerras que se ganan a largo plazo. Yo puedo perder la batalla de una devaluación próxima y perder dinero, es decir, capital de trabajo, lo que no puedo perder como empresa es la relación que tengo con mis clientes.

RI: ¿Cuáles son las estrategias de Grupo Harmony para conservar la salud financiera de la empresa en la actual coyuntura?

JV: Primero, estar muy cerca de nuestros clientes. Estar atento a situaciones como los sobresaltos de volúmenes de compra, por ejemplo, cuando me piden cantidades exorbitantes. Tuve un caso en el que un cliente que habitualmente consume alrededor de USD 30.000 de materias primas al mes, me pidió USD 60.000. Este es un cliente con quien tenemos una relación de largo tiempo y confianza. Los llamé y les dije “sí, te voy a entregar el pedido, pero primero me encantaría poder hablar con el área comercial y financiera”. Hablé con ellos por teléfono y les dije “No tengo ningún problema en entregarte pero debemos saber por qué te estamos entregando el doble”. Ellos me enviaron las órdenes de compra, me detallaron los supermercados y canales que debían abastecer y me contaron exáctamente cuál era la situación. Entonces pudimos hacer girar la rueda porque tienen una verdadero argumento que explica el aumento de sus volúmenes.

 

La segunda clave se basa en tener una política de alto stock, estamos seguros que la mejor inversión en este contexto es invertir en nuestra materia prima.

 

RI: ¿Cómo han cambiado los procesos de venta con la pandemia? 

JV: Por suerte, mucho antes del coronavirus empezamos a tener un trato con el cliente fundamentado en medios electrónicos. Ya no es como antes que tenías reuniones personales de una hora en sus oficinas o los invitabas a almorzar. Hace un tiempo las personas ya no tienen ni el tiempo ni la facilidad para recibirte personalmente. Por tanto, el mecanismo que desarrollamos en Grupo Harmony fue el diálogo corto online, por WhatsApp básicamente. Entonces esta crisis, que no nos permite estar fìsicamente cerca, en realidad no cambió tanto nuestra relación con los clientes.

 

Tenemos como estrategia no tener un solo contacto en cada empresa, siempre contamos con varios contactos por cada cliente.

 

Nuestros vendedores permanentemente mantienen conversaciones, a través de chats cortos, con cuatro o cinco personas de la empresa de distintas áreas (por ejemplo: finanzas, pagos, compras, desarrollo y los jefes de planta). Tenemos como estrategia no tener un solo contacto en cada empresa, siempre contamos con varios por cada cliente. Esto es importantísimo y nos da un termómetro mucho más profundo de cada compañía.

 

Mantenemos diálogo permanente con todos en la empresa y ellos lo sienten. Nuestros clientes ven nuestra preocupación genuina por ser sus aliados. Por ejemplo, cuando otro proveedor les deja de entregar algo, nosotros, por más que no lo tengamos, nos volvemos locos por ayudar a conseguirlo sin buscar un beneficio económico de por medio.

 

RI: ¿Cuáles fueron los cambios de paradigma que impuso el COVID a la forma de trabajar de Grupo Harmony?

JV: El mayor cambio que tuvimos fue que se demostró que se puede trabajar de forma eficiente con la modalidad de home office. Tenemos una gran estructura de vendedores, de administración y de finanzas que hoy está trabajando de esta forma y mantienen una eficiencia espectacular.

 

En lo que tiene que ver a operaciones en planta, implementamos la contratación de backups de equipos completos que fueron capacitados en determinadas funciones para suplir al equipo titular en caso de ser necesario. De este modo, frente al caso de un positivo de COVID-19 en cualquier operario tenemos la posibilidad de reemplazar a toda la escuadrilla, cortar cualquier posibilidad de focos de contagio y asegurar la continuidad de las operaciones.

 

Las empresas deben estar seguras de cuál es su fuerte —si los productos, la distribución o la relación con los clientes— y actuar durante la crisis a partir de esa fortaleza.

 

RI: Finalmente, se suele decir decir que en tiempos de crisis siempre hay oportunidades, ¿considera que en este caso tan excepcional es así?

JV: Las crisis realmente generan muchas oportunidades de negocio. Esto, siempre y cuando la empresa tenga una estructura solvente, conocimiento profundo de su funcionamiento y de sus fortalezas. Las empresas deben estar seguras de cuál es su fuerte —si los productos, la distribución o la relación con los clientes— y actuar durante la crisis a partir de esa fortaleza.

 

Harmony tiene mil clientes en latinoamérica y tenemos una relación muy cercana con ellos. Frente la crisis, más que paralizarnos tenemos que ver qué más le podemos ofrecer a nuestros clientes, qué más necesitan de nosotros.

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El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia, anunció, mediante comunicado de prensa, que las exportaciones del sector manufacturero completaron cinco meses consecutivos de crecimiento. De acuerdo con la entidad, en febrero, el comportamiento positivo de las exportaciones colombianas estuvo impulsado por las ventas externas del sector agropecuario y de alimentos (9 %) y de los combustibles (8,9 %). La ministra de Comercio, Industria y Turismo, María Lorena Gutiérrez, manifestó su satisfacción por el resultado y explicó que la recuperación de la economía global incidió en el buen desempeño de las exportaciones colombianas. “El alza que muestran las exportaciones manufactureras es muy relevante. Esto es resultado de la política de diversificación de la oferta exportable en la que estamos empeñados y del trabajo de profundización y aprovechamiento de los acuerdos comerciales. Invito a los empresarios a seguir trabajando juntos en este proceso”, señaló la ministra Gutiérrez. El incremento de las ventas externas manufactureras en febrero estuvo impulsado por diferentes bienes. Productos como equipos de transporte (148,3%),  manufacturas de caucho (112,5%), abonos (97,6%), equipos y materiales fotográficos (93,1%), manufacturas de corcho y madera (89%), plásticos en formas primarias (78,5%), hierro y acero (51%), edificios prefabricados (46,5%), manufacturas de minerales no metálicos (46,3%) y productos medicinales y farmacéuticos (38,9%), entre otros, impulsaron esta clase de ventas. En cuanto al sector de las exportaciones agropecuarias y de alimentos se destacan productos como: pescado (155,9%), azúcares y preparados con azúcar y miel (111,7%), tabaco y sus productos (77,4%), aceites y grasas fijos de origen vegetal (71,6%), pienso para animales (50,7%), carne y preparados de carne (45,9%) y bebidas (42,5%), entre otros. Por otro lado, las exportaciones totales colombianas en el primer bimestre aumentaron 13,9 % al compararlas con igual periodo de 2017. Las manufactureras crecieron 20,5%, las agropecuarias y de alimentos 17,7% y las de combustibles 15,3% en los dos primeros meses del 2018. Argentina, con un incremento de 158%, Paraguay (133,2%), Canadá (135,4%), Austria (119,7%), Francia (83,4%), Corea del Sur (40,5%), Costa Rica (15,7%) y Estados Unidos (4,6%) son algunos de los socios comerciales a los que más crecieron las exportaciones colombianas en los dos primeros meses de este año.El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia, anunció, mediante comunicado de prensa, que las exportaciones del sector manufacturero completaron cinco meses consecutivos de crecimiento. De acuerdo con la entidad, en febrero, el comportamiento positivo de las exportaciones colombianas estuvo impulsado por las ventas externas del sector agropecuario y de alimentos (9 %) y de los combustibles (8,9 %). La ministra de Comercio, Industria y Turismo, María Lorena Gutiérrez, manifestó su satisfacción por el resultado y explicó que la recuperación de la economía global incidió en el buen desempeño de las exportaciones colombianas. “El alza que muestran las exportaciones manufactureras es muy relevante. Esto es resultado de la política de diversificación de la oferta exportable en la que estamos empeñados y del trabajo de profundización y aprovechamiento de los acuerdos comerciales. Invito a los empresarios a seguir trabajando juntos en este proceso”, señaló la ministra Gutiérrez. El incremento de las ventas externas manufactureras en febrero estuvo impulsado por diferentes bienes. Productos como equipos de transporte (148,3%),  manufacturas de caucho (112,5%), abonos (97,6%), equipos y materiales fotográficos (93,1%), manufacturas de corcho y madera (89%), plásticos en formas primarias (78,5%), hierro y acero (51%), edificios prefabricados (46,5%), manufacturas de minerales no metálicos (46,3%) y productos medicinales y farmacéuticos (38,9%), entre otros, impulsaron esta clase de ventas. En cuanto al sector de las exportaciones agropecuarias y de alimentos se destacan productos como: pescado (155,9%), azúcares y preparados con azúcar y miel (111,7%), tabaco y sus productos (77,4%), aceites y grasas fijos de origen vegetal (71,6%), pienso para animales (50,7%), carne y preparados de carne (45,9%) y bebidas (42,5%), entre otros. Por otro lado, las exportaciones totales colombianas en el primer bimestre aumentaron 13,9 % al compararlas con igual periodo de 2017. Las manufactureras crecieron 20,5%, las agropecuarias y de alimentos 17,7% y las de combustibles 15,3% en los dos primeros meses del 2018. Argentina, con un incremento de 158%, Paraguay (133,2%), Canadá (135,4%), Austria (119,7%), Francia (83,4%), Corea del Sur (40,5%), Costa Rica (15,7%) y Estados Unidos (4,6%) son algunos de los socios comerciales a los que más crecieron las exportaciones colombianas en los dos primeros meses de este año.

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