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Abril de 2020 Página 3 de 4

"Hoy la prioridad la tiene el abastecimiento, cuidar la caja y los salarios": Juan Valenzuela, Grupo Harmony

Carlos Rodríguez - Editor de Reportero Industrial

El covid-19 impone retos a los modelos de negocio, la logística y la relación con los clientes, conozca cómo los afronta una multilatina de sabores e ingredientes.

 

Nosotros siempre tenemos un proveedor alterno, a quien, desde un principio le decimos a que es un proveedor alternativo y le asignamos un volumen determinado al año.

 

En otro aspecto, también se nos presentó, de forma inesperada, desabastecimiento de cajas de embalaje. Este desafío lo solucionamos implementando una solución con empaques termocontraibles. Para ello, compramos una máquina, un horno, donde todo el proceso de compra y validación del equipo se realizó por videoconferencia.

 

Todo el resto de nuestro abastecimiento, que no viene de importación, y que es un porcentaje muy grande, no tuvo problemas. A la semana de iniciada la emergencia del COVID todos los engranajes de la industria se aceitaron y el sector de alimentos pudo seguir entregando y recibiendo sin problemas.

 

RI: ¿Los procesos de exportación se han visto alterados durante la emergencia sanitaria?

JV: Todo está marchando muy bien, el principal cambio que tenemos es la incidencia en fletes, al haber menos barcos los costos son altísimos y los tiempos son distintos. Pero a nivel de aduanas y procesos todo está marchando con relativa normalidad teniendo en cuenta que estamos en un periodo excepcional.

 

RI: ¿Cuáles son la prioridades empresariales de Grupo Harmony en esta coyuntura?  

JV: Hoy la prioridad la tiene el abastecimiento, cuidar la caja y los salarios. Estamos con la cabeza muy puesta en la salud financiera de la empresa, dedicamos muchas horas a esto. También estamos enfocados en que nuestros clientes sientan que estamos a su lado y así estamos hoy más que nunca.

 

Hoy la prioridad la tiene el abastecimiento, cuidar la caja y los salarios.

 

Nosotros creemos que estas son las guerras que se ganan a largo plazo. Yo puedo perder la batalla de una devaluación próxima y perder dinero, es decir, capital de trabajo, lo que no puedo perder como empresa es la relación que tengo con mis clientes.

RI: ¿Cuáles son las estrategias de Grupo Harmony para conservar la salud financiera de la empresa en la actual coyuntura?

JV: Primero, estar muy cerca de nuestros clientes. Estar atento a situaciones como los sobresaltos de volúmenes de compra, por ejemplo, cuando me piden cantidades exorbitantes. Tuve un caso en el que un cliente que habitualmente consume alrededor de USD 30.000 de materias primas al mes, me pidió USD 60.000. Este es un cliente con quien tenemos una relación de largo tiempo y confianza. Los llamé y les dije “sí, te voy a entregar el pedido, pero primero me encantaría poder hablar con el área comercial y financiera”. Hablé con ellos por teléfono y les dije “No tengo ningún problema en entregarte pero debemos saber por qué te estamos entregando el doble”. Ellos me enviaron las órdenes de compra, me detallaron los supermercados y canales que debían abastecer y me contaron exáctamente cuál era la situación. Entonces pudimos hacer girar la rueda porque tienen una verdadero argumento que explica el aumento de sus volúmenes.

 

La segunda clave se basa en tener una política de alto stock, estamos seguros que la mejor inversión en este contexto es invertir en nuestra materia prima.

 

RI: ¿Cómo han cambiado los procesos de venta con la pandemia? 

JV: Por suerte, mucho antes del coronavirus empezamos a tener un trato con el cliente fundamentado en medios electrónicos. Ya no es como antes que tenías reuniones personales de una hora en sus oficinas o los invitabas a almorzar. Hace un tiempo las personas ya no tienen ni el tiempo ni la facilidad para recibirte personalmente. Por tanto, el mecanismo que desarrollamos en Grupo Harmony fue el diálogo corto online, por WhatsApp básicamente. Entonces esta crisis, que no nos permite estar fìsicamente cerca, en realidad no cambió tanto nuestra relación con los clientes.

 

Tenemos como estrategia no tener un solo contacto en cada empresa, siempre contamos con varios contactos por cada cliente.


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